Ik ben inmiddels een half jaar onderweg als zelfstandig ondernemer. Een half jaar van leren, leren en nog meer leren. En steeds beter worden. Nieuwe inzichten, nieuwe contacten en vooral veel werkplezier.
Maar ook een half jaar van mezelf afvragen of ik op de goede weg ben. Of ik wel goed genoeg ben en soms zelfs ‘waar ik aan begonnen ben’. Want omdat ik toevallig goed ben met taal en tekst, maakt mij dat dan een goede copywriter? Nee.
Wat kan ik dan waarom jij mij zou moeten hebben voor het schrijven van jouw verhaal? Waarmee onderscheid ik mij van de vele duizenden andere copywriters die er zijn? Met andere woorden; wat is mijn waardepropositie?
Wat is eigenlijk een waardepropositie?
Met je waardepropositie laat jij potentiële klanten zien welke problemen je voor ze kunt oplossen en waarom je dat beter doet dan je concurrenten. Kort gezegd, jouw onderscheidend vermogen.
Voor veel startende ondernemers is het lastig om uit te zoeken wat die onderscheidende waarde nou is. Wat maakt jou anders dan de concurrentie?
Onderscheidend vermogen
Onderscheidend vermogen kan van alles zijn. Je kunt bijvoorbeeld een jaar lang gratis onderhoud geven bij de aankoop van een nieuwe fiets of ook op zondag leveren. Misschien onderscheid jij je wel door een beleving te verkopen bij je product (Rituals). Je kunt je onderscheiden door kennis, door een expert te zijn in jouw vakgebied. Maar ook de plaats van je onderneming of hoe je met je personeel om gaat kunnen onderscheidend zijn.
Waardestrategieënmodel van Treacy en Wiersema
Maar hoe bepaal je dat nou? Hoe weet je welke waarde jij je klanten geeft die een ander niet geeft? Er zijn verschillende methoden om je waardepropositie helder te krijgen. Een van de meest toegepaste waardestrategiemodellen is nog altijd die van Treacy en Wiersema. Dit model is een hulpmiddel om jouw eigen waardestrategie te formuleren. De heren gaan uit van drie waarden die belangrijk zijn:
- Product leadership (het product staat centraal)
- Customer intimacy (de klant staat centraal)
- Operational excellence (het proces staat centraal)
Om je te kunnen onderscheiden van de concurrentie moet je volgens het model uitblinken in 1 van de 3 disciplines, zonder de overige 2 links te laten liggen.
1. Product leadership
Het beste product leveren staat bij deze strategie centraal. Wil je de beste zijn én blijven, dan moet je vernieuwen. Door een mooier of beter product te leveren, blijf je de concurrent een stapje voor. Apple is daar een goed voorbeeld van. De kwaliteit en de eigenschappen van het product zijn belangrijker dan de prijs.
2. Customer intimacy
Klantrelatie is hier het toverwoord. Bedrijven die deze strategie inzetten leveren (meestal) maatwerk in de vorm van een gepersonaliseerd aanbod. Denk aan Bol.com of Cool Blue. Zij houden de voorkeuren van hun klanten nauwlettend in gaten en benaderen hun klanten op een persoonlijke manier.
3. Operational excellence
Bij deze strategie richt een bedrijf zich vooral op het zo voordelig mogelijk aanbieden van een product tegen lage productiekosten. HEMA is een goed voorbeeld. Door het niet al te luxe interieur en de mate van zelfbediening in de winkels kan HEMA een groot assortiment tegen lage prijzen bieden.
Wil je weten hoe je het model moet toepassen? Dit artikel van Marketingscriptie.nl helpt je op weg.
Laat je strategie aansluiten bij je verhaal
Jouw verhaal vertelt iets over jou, waarom je doet wat je doet. Het is een uniek verhaal. Zorg dus dat de waardestrategie die je kiest, aansluit bij dat verhaal. Omdat je dát verhaal gaat communiceren.
Als jouw verhaal is dat je truien maakt van de wol van angorakonijnen die je zelf fokt kun je je onderscheiden. Want angorawol is omstreden door de manier waarop de grote fokkerijen met de pluizige vriendjes omgaan. Jij doet dat anders, bij jou staat het welzijn van de diertjes voorop. Als dat je onderscheidend vermogen is, kies je natuurlijk geen waardestrategie op basis van prijs.
Communiceer je onderscheidend vermogen
Als je eenmaal weet wat je onderscheidend vermogen is, ga je dat communiceren. Overal. Je onderscheidend vermogen is de rode draad in je communicatie. En hou altijd in je achterhoofd; zitten mijn klanten hier op te wachten?
Bedenk, een waardepropositie ligt niet vast. Zeker als je al wat langer aan het ondernemen bent, kan het voorkomen dat je waardepropositie langzaam verschuift. En blijf het je klant vragen! De meest waardevolle informatie krijg je van je klanten zelf. Vraag welke waarde je hebt toegevoegd en toets dit aan je eigen waardepropositie.
Met de billen bloot; mijn waardepropositie
Eerlijk is eerlijk, ik vind het lastig. De theorie over dit onderwerp ken ik inmiddels wel. En het voor een ander bedenken is ook geen probleem. Maar voor mezelf?
Dit zijn de vragen die ik mezelf heb gesteld:
- Wie is mijn ideale klant
- Wat bied ik aan
- Wat doe ik anders dan concurrenten
Wie is mijn ideale klant
Mijn ideale klant is een ondernemer in het MKB. Waarom? Omdat het MKB heel divers is. Sector, omvang en cultuur zijn voor elke onderneming anders. De ene dag doe ik een opdracht voor die leuke lunchroom op de hoek en een week later denk ik mee over het communicatieplan van een culturele instelling. Ik heb b2b opdrachten en ik schrijf voor de consument. Betekent dit dat ik niet werk voor ZZP’ers? Jawel hoor. Juist de mix maakt het freelancen zo leuk!
Wat bied ik aan
Ik ben een copywriter en een contentmarketeer. Ik zet het verhaal van een ondernemer om in een boodschap of brand story die de juiste snaar raakt, die blijft hangen, die aanzet tot actie, die vindbaar is én die aansluit bij de merkidentiteit van de onderneming.
Wat doe ik anders
Ik schrijf niet alleen, ik heb ook een marketing- en salesachtergrond. Daarnaast ben ik enorm leergierig en leren over nieuwe vakgebieden voelt als een feestje. Met die kennis, ervaring en ook nog eens een sterk analytisch vermogen kan ik ondernemers ook strategisch, technisch en vakinhoudelijk ondersteunen.
Mijn waardepropositie is een combinatie van de punten 1 en 2 uit het model van Treacy en Wiersema. Het product (dat wat ik oplever) en de klant (mijn klant en de klanten van mijn klant) staan centraal.
Mijn onderscheidend vermogen is niet dat ik ondernemers help bij het maken van hun brandstory en converterende teksten. Dat doet namelijk iedere copywriter of contentmarketeer.
Wél dat ik dat doe met een heldere kijk op de zaken en vanuit verschillende invalshoeken. Schakelen tussen strategie en uitvoering kan ik zo snel dat een F1 coureur daar nog een puntje aan kan zuigen. Ik weet hoe je marketing- en salesprocessen moet optimaliseren voor gerichtere campagnes en effectievere leadsopvolging. En misschien wel de belangrijkste van allemaal: dat doe ik ook nog eens met een flinke dosis humor in mijn achterzak!
Heb je hulp nodig bij het ontdekken en communiceren van jouw onderscheidend vermogen? Heb je een andere vraag of wil je gewoon eens kennismaken? Stuur me een berichtje!